Mielestäni tärkeitä poimintoja kirjasta:

Tuotteistajan taskuraamattu (Apunen, Parantainen)

Kirjan luku 8: Jämäkkä ehdotus poistaa ostajalta riskin tunteen
-ehdota asiakkaallesi kokonaisuutta, josta hän joutuu aktiivisesti pudottamaan epämieluisat vaihtoehdot pois. Luopumisen tuska työskentelee puolestasi. Tilauksen loppusumma on todennäköisesti suurempi kuin jos ostajan on itse poimittava valikoimastasi haluamansa osat. Jos ehdotuksessasi on ennelta mietitty ja useaan otteeseen testattu formaatti, asiakkaasi on vaikea muuttaa sitä ilman hyvä perusteluja. Hänen on helppo ostaa, kun olet valmistellut kaikki päätökseen tarvittavat osat: tarjouksen, aikataulut, tulokset ja ohjeet. Tuotteistajan kannattaa runnoa ajatuksiaan kirjalliseen muotoon. Vanha totuus pitää paikkansa: kun asia on painettu lehteen tai kirjaan, se on lukijoiden mielestä totta.

Luku 9: Älä pelottele asiakastasi
-asiakas ostaa vain, jos hän voi allekirjoittaa tilauksesi turvallisin mielin. Jos ostaja pelkää tekevänsä virheen, hän jättää mielummin kaupat sikseen. Mitä kalliimpi tuotteesi tai palvelusi on, sitä tarkemmin asiakkaasi tarkkailee kaikkia mahdollisia varoitusmerkkejä. Ensivaikutelmia on hyvn vaikea muuttaa enää jälkikäteen.

Ostajan mielestä asiat ovat niin kuin ne näyttävät olevan. Haloilmiön mukaisesti hän tulkitsee riskin enteiksi esimerkiksi:

• vetelän kädenpuristuksesi
• halvan käyntikorttisi
• epäsiistin olemuksesi
• savuttavan autonromusi
• sotkuisen työpöytäsi
• syrjäisen osoitteesi
• esitteesi paino- ja kielivirheet
• puuttuvat tai suttuiset esitteesi
• myöhästymisesi
• puhelimesi, johon kukaan ei vastaa
• muut huonosti toimivat prosessisi
• yrityksesi nuoruuden tai pienuuden
• loputtomat selittelysi tai epävarmuutesi.

Yksikään näistä oireista ei tietenkään todista asiantuntijan ammattitaidoista mitään. Mutta jokainen meistä on oppinut, että ne ovat tunarin tunnusmerkkejä. Yksi tärkeimmistä riskin merkeistä on  epävarmalta vaikuttava asiantuntija.

Luku 43: Uteliaisuus ohjaa asiakkaan luoksesi

-yksi niukkuuden ilmentymä on uteliaisuus. Asiakkaasi kiinnostus herää, kun hän tajuaa tietonsa puutteelliseksi itselleen tärkeässä asiassa. Syntyy tuska, jota helpottavat ainoastaan tiedonjanon sammuttavat vastaukset.

• esitä kysymys, johon kuulija ei tiedä vastausta
• kerro tarina, jossa kuulija voi arvuutella lopputulosta muutamista vaihtoehdoista
• selvitä, missä asiakaasi odotukset ovat pettäneet, tai esitä täysin odottamattomia tuloksia
• luo asiakkaallesi tunne, että hallussasi on uutta tietoa
• puhu jostakin, minkä asiakas luulee tietävänsä

Nosta markkinointisi keskipisteeksi kysymyksiä, joihin asiakkaasi eivät tiedä vastauksia. Uteliaisuus ajaa heidät luoksesi.

Kirja oli kokonaisuudessaan mielenkiintoinen ja laittoi pohtimaan. Kirjaan oli koottu myös paljon todellisia esimerkkejä ja tutkimuksia ihmisten kulutus- ja ostokäyttäytymisestä, sekä siitä miten saadaan ostajan mielenkiinto heräämään yms.